大B端和小B端不一样的是：最小的B的单位叫“夫妻老婆店”，小B端的特点绝大部分情况下，使用的、决策的和买单的都是同一个人。大B端以多人决策居多，多人决策很重要的特点是：单一个体决策是不够的，体系中一定有多个角色。所以，这里面不仅要打造多个用户账户，同时要让决策者也在线。多人决策是大B端的特点，多人决策决定了要做多权限账户，多权限账户有可能是子、母账户，有可能是平行，有可能子母加平行，这是B的特点。
B2B无论大小店都要做地推
如服务对象是一个大型餐饮店，不是夫妻老婆店，不通过地推，在线上很难把大店的店长、采购经理、厨师长等都说服。小店多由老板或家人就可以决策，操作起来相对简单。
第一支：服务的B端对象，第一次交易通过地推获得没问题，但是如果每次交易，包括对你平台的使用率，都是用拜访和电话指导使用这是不对的；
第二支：要过渡到半自动，他能够自主决定一定的行为，加上通过电话或者微信上的辅导，他能完成交易；
第三支：最终要变成全自动，否则B2B是没有未来的。B2B地推获客是可以的，但交易完全靠地面部队完成，是不可能有规模化的，最终我们要看B2B一年以后，客户的全自动率能够达到多少。
三从是照 (三支步枪原理) 这个方向走，四得是“得到四个率”。覆盖率：B2B的第一件事是通过地面部队下去覆盖，完成多少目标客户覆盖；渗透率：B2B的核心前三个，大部分公司做到了，做得比较差的是渗透。
例如：这家店应该在你这采购10万的生意，但只做了1万，另外9万没在你这里采，这就是你在同一个店的渗透不够，渗透不够就危险了，他的切换成本不高。这个店90%的采购都通过你做，他要再切换掉，可就没那么容易了。这四个率，次序不能错。（前面三个率大部分都能做到，最弱的是渗透率）
那么，地推的作用又来了，通过上门进行采集，了解对方什么东西不在你这里买，加上同类店的后台商业模型来套（这个行业、这个企业规模所对应的买了A，一般应该会再买B，就是买了外卖餐盒，一般要买纸巾筷子）这是大概能推出来的。但是还不够，要去形成闭环：地面部队还需要再验证一次，迅速形成每个客户的闭环模型，然后把这个闭环模型的客户归类。这样你就知道在同一个地区、同一个类型客户，有这么多客户的需求都没有满足，具体出了什么问题？采购商体验也是这四个字：多快好省（品类多,物流快、服务好、价格低）。
供货的价格在互联网上要做到真实、及时和透明，同时要有多级多层价格体系。
关键是你用这个客户和这个数据在撮合交易之后，你做了什么。如果仅仅是为了撮合交易，撮完以后什么都没做，那么撮合交易就没有意义。撮完之后有了客户有了数据，你利用这个客户、数据做撮合以外的事情，第一步的撮合变得有意义。
B2B很多重要的交易形态，对2B非常重要，是拍卖、团购、中远期。为什么大量的B2B很难创造价值，因为它把平台交易类C端化了。B端容易出现的问题是什么呢？B端的特点是它的消费计划性比C端要强。计划是什么？时间、数量，什么时间要什么数量，以及一定的价格，它是有计划的。中远期：就是我要想办法把你的计划搬上来，我帮你做这个采购计划；团购：在相对的时间、相对的地点和品类，把中、小饭店的计划聚成一个量；拍卖：把上游供应商的货先聚好，然后利用互联网把更多的中小饭店拉过来。所以，这三个交易形态是2B创造价值的。本质上就是互联网最重要的2个特性：打破时间差和打破地域差。
B2B的平台要在这三个交易形态当中做文章，是最有价值的。而且互联网发挥真正作用的核心是聚，这两件事的核心是聚，利用时间来聚。B端的计划性决定了中远期的可能性，中远期的目的是聚；B端的计划性决定了团购应该比C端要好做，因为它有弹性，他可以稍微早点买或者稍微晚点买；拍卖也一样，基于上游。你可以理解为团购是先聚买家，拍卖是先聚卖家，所以这三个交易形态我们应该更关注的是“谁在B2B里面进行交易？”
撮合的意义首先是要真实，基于真实的撮合。你对每一个B端的购买数量、时间、价格都要掌握，基于这个撮合，你要往下面这种形态走，否则撮合就没有意义。撮合是获取用户、获取数据，获取用户和获取数据你就有能力来聚，就可以实现聚。B2B的企业和B2C的道理是一样的，不同品类重点不一样，有的品类注重“多”，“多”就是优势；有的品类“快”很重要，你不“快”，平台不能转。所以，2B和2C都是取决于这四个字—多快好省。你对这个行业这个阶段的了解，主打哪个字？要有所取舍。客户利益第一，客户价值最大化，该自营自营，该撮合撮合。自营更能调配时间和空间。站在客户角度选择自营和撮合。
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