近日，西贝因为一条微博上了热搜，而随之而来的就是顾客们对餐饮涨价引来的不满。

 

的确，涨价对于餐饮人来说确实是一件难事，涨的多了顾客不买账，不涨价却又会让品牌陷入不盈利的危机之中。

 

为什么顾客会觉得菜品贵呢？顾客觉得贵，问题出在哪里？

  

 

无非是以下几个原因：

1. 超出顾客内心的预估值

2. 与其他同类产品相比价格偏高

3. 顾客不认可这个产品的价值

 

可能还会有方方面面的原因，但归根结底，顾客觉得你的产品贵，不是因为你的产品不值，而是你的产品没让顾客感到值。正所谓“顾客就是上帝”，顾客觉得好才叫好，你的生意才会好。

 

那我们就从价值、价格方面来看看如何能降低顾客的敏感度。

 

 

如何降低顾客的价格敏感度？

01菜单价格暗示

举个例子，经营餐饮店经常有服务员反馈给老板说“很多客人说我们家的牛肉贵，这个价格还能不能便宜一点”。

 

那你真的要降价吗？不必要！其实就可以通过调整菜单就可以解决，方法就是在菜单上再加两个产品，改完之后就是：普通肥牛28元，雪花飞是35元，极品肥牛40元。这样结束之后，顾客就不会觉得牛肉贵了，并且营业额有了提升。

 

这就是因为顾客在点菜时有了对比，在内心里就会对菜品有了一个评估，所以大部分人都点35元的雪花肥牛。顾客也不会觉得贵了。

 

 

02塑造价值

只有产品让顾客觉得值吗，才是真的值钱，因此餐饮商家可以塑造出产品的高价值。

 

1、即使是赠品，最终是要免费送给客户的，但是同样也要塑造它的价值，要明码标价，不要让用户猜它值多少钱。

 

不塑造价值的话，顾客就会觉得一文不值。比如新店开业到店消费可免费品尝价值30元的哈根达斯冰淇淋球。比如外卖，预定即送价值12元的酸梅汤一杯。

 

2、打折促销法，标高价格，师出有名的限时/限量优惠活动，也是塑造价值并吸引顾客的一种常用手法。

 

 

03季节定价

 

北京恒基餐饮店长分享了个定价小秘诀：“每年的9月-11月，价格可以定高点，因为马上要过年了，辛苦了一年，大家会觉得应该要吃点好的，贵一点也无所谓。而每年3-9月，天气热，大家比较浮躁，贵了没人吃。”

04图片暗示

 

简单来说，就是用图片的形式来轰炸你的味蕾，吊足你的胃口，日本有一家意式餐厅，萨莉亚。

 

看他们家的菜品，你就会发现，菜品的盘子都撑满整个画面，会给人一种份量很足的感觉，这样一来就容易让人感受到它的“便宜”。

 

而实际端上来并没有菜单上那么大，但由于便宜可能会促使消费者多点几份，所以在这家餐厅里，并不会让顾客对分量产生质疑，这点是很多“减少分量压低价格”的商家都做不到的。

 

 

如何让顾客感觉到“消费值得”？

01加强品牌认同

何为品牌认同？打个比方，苹果的定价那么高，为什么依然拥有大量的粉丝群，并且持续购买苹果产品？那就是消费者认同苹果的价值，认同苹果的“极致体验”，认同苹果的系统流畅，或者认同苹果对消费者的隐私保护做到了绝密等等。

 

从心理上说，认同感会促进消费者的决策能力，逐层强化。对于品牌来说，实际有两个核心价值，一个是质量保证，一个是人格认同。换句话说，消费者所消费的不止是产品的功能属性，还有个人情感的投映。

 

认同感能帮助强化产品的效果以及传播功能，一旦形成这个认同感就会帮助你的产品在消费者心中形成一百个买买买的理由。

 

 

02为产品赋予价值

这一点也是任何做餐饮的必备基础，如果你连你的产品价值都无法塑造，你就很难在激烈的竞争赛道中厮杀出一条路，只能沦为平庸，或者惨淡收场。

 

就像疫情过后，一些奶茶店面临倒闭，而看到其他家的还在做促销活动等等，他也忙着咨询，跟风。对于这些商家而言，做活动似乎没有一个目标，而做活动的目的就是为了验证价值。

 

试想，一个餐饮门店没有自己的差异化价值，那他就面临激烈的竞争，消费者也没有选择他的强烈理由和对门店的独特记忆。

 

所以差异化价值是非常有必要的。

 

 

03从顾客体验上打造价值感

3.1 升级食材

升级食材是能够让消费者感知到的，不算废动作，更好的满足消费的前提就是消费者的价值感知。

 

3.2 当着顾客面做

比如，你去吃椰子鸡的时候，他们在上锅底的时候，里面是没有椰子水的，然后他们会在上完锅底之后，亲自把拿着开好的椰子，在你面前倒进椰子水。

本来上锅底之前，后厨是可以提前把椰子水倒进锅里，然后端到你面前的，为什么他们要多此一举呢，原因就是在你面前倒进椰子水，能够提升你的价值感，让你感觉是真材实料。

 

3.3 门店细节升级

把一些不重要的产品或者很细节的工艺升级换代。

虽然细节往往会被人忽略，但是做好了，就会形成自己独有的品牌记忆点，也会产生价值认知感。

 

 

04场景塑造价值

在互联网时代之前，人们只能被动的接受信息。互联网之后，信息双向传播就变成了主流，消费者由被动接受转变为主动选择。而如今信息双向传播变成了主流，商家们纷纷琢磨如何能够在庞杂的信息流中吸引更多的消费者参与和体验，目前最具吸引力的就是场景营销。

 

场景营销很容易，但好的场景创意产生很难，要想做好场景营销，就要综合考虑场景应用的最大可能性，加入内容、社交、游戏等元素。

 

4.1 场景要具吸引力

餐厅不仅仅是供给吃饭的场所，还是富有情怀与内涵的温暖场所。店里的每一道菜都有它独特的故事，通过扫描餐桌上的桌牌即可知晓。菜品盘子上有二维码，扫描便能够了解制作这道菜大厨的信息，他的故事，还可加他微信，与他互动。

 

4.2 社交因素的加入，让用餐不再单调

一个人吃饭很无聊，社交对于消费者来说是极具诱惑的因素，在餐厅进行近场社交，普通的吃饭会变得有趣，可以吸引大量的用户前来消费。比如使用甩手掌柜的微信卡券功能和礼品卡，鼓励消费者购买产品或服务的礼品卡赠送给亲朋好友，加强社交感。这样无形中能为门店吸引更多消费者上门。

 

4.3 评论反馈设置

门店可以设置一些有奖评价的环节，比如消费者对店内进行评价及建议，并写下来放置在抽奖箱里。商家每天捞取10个瓶子，给予消费者优惠券、积分或其他奖励。消费者受到奖励，会增加进店访问次数，同时店家也可根据建议及时调整经营手段。

 

用多种多样的场景设置，可以让餐饮商家有更多的选择去吸引客流，从而获取利润。

 

 

 

小结

以上都是关于如何让顾客感觉到“消费值得”而给予餐饮商家的一些建议，也不是所有的都要套用，具体如何行动，还是需要餐饮商家根据自身来做判断。 

 

通赢优采与大牌厂商合作，从源头把控食材品质，为餐饮企业提供更优惠的食材选择、更全面的餐饮资讯信息以及更广阔的选择空间。加入通赢优采的大家庭，不仅是解决餐饮食材问题，更有多年餐饮运营经验分享，助您快速商业转型，轻松利润翻倍。

欢迎留言或电话咨询400-166-1889.‍